À un moment ou à un autre, presque tous les propriétaires d’entreprise ont rencontré ce problème: devriez-vous modifier la politique de crédit de votre entreprise afin de gagner – ou de fidéliser – un client? Jetons un coup d’œil à plusieurs avantages et inconvénients, puis à quelques exemples de cas où plier votre politique de crédit vaut le risque.
Peut-être y a-t-il une pression de votre directeur des ventes qui sait que le crédit d’un prospect n’est pas génial, mais croit que la conclusion de la vente sera bonne pour l’entreprise. Ou, il y a une directive pour faire l’objectif trimestriel quel que soit le résultat. Que l’un ou l’autre de ces scénarios existe ou non, il va sans dire qu’un manque de clients ou une surabondance de mauvais clients entraîne finalement l’échec d’une entreprise. Cependant, lorsque vous dirigez une entreprise, il est nécessaire que vous teniez compte des risques et des avantages potentiels de l’infléchissement de la politique de crédit de votre entreprise.
CONTRE
- Perte vs gain. Oui, prendre un nouveau client peut vous aider à développer davantage votre entreprise, mais que se passe-t-il si ce n’est pas le cas? La croissance de l’entreprise est toujours une priorité absolue. Cependant, vous devez considérer quel type de client vous aidera réellement à y parvenir. Faire une exception dans l’inflexion de votre politique de crédit pour acquérir un nouveau client ne devrait pas être une décision que vous prenez à la légère. Lorsque vous dirigez une organisation, il est important que vous pesiez soigneusement les avantages et les conséquences potentiels d’une telle décision, en vous assurant que vous êtes au moins mieux préparé pour le résultat final.
- Établir un piètre précédent. Faire des exceptions à vos règles ou politiques est souvent suivi par ceux qui espèrent profiter de votre générosité. Bien sûr, c’est toujours bien de recevoir des références, mais si elles proviennent des mauvaises personnes, vous pourriez avoir une situation difficile entre les mains. C’est à vous de décider s’il vaut la peine de plier votre politique de crédit pour aider un nouveau client et risquer d’établir un précédent qui pourrait être préjudiciable à votre entreprise à long terme.
- Créer une dette d’entreprise. Si vous deviez risquer votre stabilité financière pour établir une relation client, gardez à l’esprit que le crédit peut faire ou défaire n’importe quelle entreprise. Si vous pliez votre police pour un seul client, cela pourrait transformer vos finances en un gâchis malheureux. Assurez-vous d’évaluer correctement la situation avant de prendre des décisions et planifiez en conséquence.
AVANTAGES :
- Croissance de l’entreprise. Lorsqu’il s’agit de développer votre entreprise, changer vos politiques pourrait jouer en votre faveur de plusieurs façons. Par exemple, en plus de devenir un client à long terme, le client pourrait être une excellente source de référence pour de nouvelles affaires. Qui de mieux pour référer votre entreprise qu’un client satisfait ?
- Battre vos concurrents. Il pourrait être valable pour vous de plier vos politiques pour battre vos concurrents. Cependant, pesez vos options et prenez une décision éclairée.
- Augmentation de la satisfaction de la clientèle. Montrer que vous êtes prêt à travailler avec des clients qui peuvent avoir un peu de difficultés peut vous distinguer des autres organisations dans votre domaine. Le monde d’aujourd’hui est souvent si rapide et impitoyable qu’il est rafraîchissant de faire savoir à vos clients actuels et potentiels que vous les considérez comme de vrais êtres humains plutôt que comme un simple numéro de compte. Bâtir la satisfaction du client sera toujours bénéfique à long terme.
Exemples concrets : quand vous voulez plier vos polices
Maintenant que vous avez examiné les avantages et les inconvénients - et sans aucun doute en trouver d’autres applicables à votre industrie ou à votre créneau - voici quelques exemples que nous avons vus de nos clients qui ont pris un risque et ont parié sur le résultat:
- Le client potentiel a eu un examen annuel des ventes qui est le double de votre client moyen.
- Une célébrité de haut niveau a prêté son nom à un fabricant de chaussettes pour créer le buzz et augmenter les ventes.
- Un prospect avec un créneau dans les pièces automobiles et le service s’engage à 2 fois plus de volume d’affaires par mois que votre client moyen.
- Une start-up du secteur de la santé a été créée par plusieurs dirigeants d’autres entreprises de soins de santé prospères. Les dirigeants avaient l’expérience et les connaissances, mais n’avaient pas encore les antécédents nécessaires pour démontrer leur stabilité.
- Un fabricant demande des conditions prolongées, mais est prêt à mettre en place un paiement automatique à la date d’échéance pour toutes les factures impayées.
Regardez la question de tous les côtés. Rappelez-vous, vous ne savez pas ce que vous ne savez pas. Plier vos politiques pour un client potentiel pourrait renforcer la crédibilité de votre entreprise et pourrait être utilisé comme étude de cas ou exemple pour générer plus d’affaires. Ne négligez pas immédiatement un client potentiel simplement parce qu’il ne correspond pas parfaitement aux limites de votre police. En fin de compte, votre entreprise ne peut pas se développer si vous n’êtes pas prêt à prendre quelques décisions risquées.
Voici un conseil : Si vous êtes sur le point d’ajuster vos politiques de crédit, exécutez les antécédents de crédit de votre prospect pour mieux lire la situation ou organisez une consultation pour lui parler en personne. Bien que cela puisse être un ballottage, faire cet acte de foi pourrait entraîner une croissance financière pour votre entreprise.
Quoi que vous décidiez, vous vous éloignerez de votre décision avec une expérience et des connaissances accrues sur la façon de mieux gérer des situations similaires à l’avenir.